Când deschideți un magazin de saltele, primul gând care intra în mintea este despre produsele – oare modelele pe care le veți oferi va fi căutate din clienții, oare prețurile sunt rezonabile, materialele folosite sunt de calitate? În acest vârtej de gânduri și o concentrare exclusivă asupra sortumentului, proprietarii de afaceri risc să pierd un fapt esențial: forță reală a magazinului fizic este în personalul responsabil pentru el. Poți avea salteaua perfectă de oferit, dar dacă consultantul nu reușește să-l convingă pe clientul că exact acest produs va face sonmul lui mai bun, pur și simplu nu va fi nici-o afacere. În acest sens, vă veți întreba de ce produsele perfect alese stau nefolosite în depozitele voastre.
Cât de importantă este pregătirea personalului
Vânzătorul care cunoaște produsul are un avantaj enorm. Nu este vorba doar despre a enumera că o saltea este fabricată din spumă cu memorie, cealaltă din latex, iar a treia este hibridă. Important este să explice clientului ce exact înseamnă astă pentru somnul lui. De exemplu: ” Dacă aveți dureri în spatele, acest model vă va oferi suportul necesar și va reduce tensiunea în articulații ”.
Este important ca vânzătorii să cunoască produsele nu doar teoretic, ci și practic. De aceea, vânzătorii buni își petrec timpul testând diferite modele. Astfel, atunci când clientul întreabă: „Cum se simte această saltea?”, consultantul poate transmite senzația din propria experiență, și nu doar să enumere caracteristicile tehnice pe care clientul le poate citi singur pe internet. Recomandarea personală reduce distanța dintre consultant și client și câștigă încredere.
O altă practică des întălnită și care funcționează excelent este comercianții să viziteze regular fabricile unde se produc saltelele și produsele pentru somn. Acolo pot urmări întregul proces de fabricare al uniu articol și mai bine să se familiareze cu caracteristicilie și materialele.
Noi de la ILVIDIHA susținem partenerii noștri și oferim cursuri de pregătire și demonstrații practice personalului lor. În timpul cursurilor noastre, angajații testează produsele, studiază mai detaliat proprietățile și avantajele acestora și cel mai important – învață cum să le prezintă în mod clar și ușor de înțeles penru clientul.
Sfătuiți, nu faceți reclamă
Oamenii își petrec dormind o treime din viață – această este o parte semnificativă, iar calitatea somnului are efect asupra stării noastre emoționale și fizice. Dacă clientul care intra în magazinul, își da seamă pentru rolul somnului, probabil nu se va interesa de preț și n-ar fi impresionat de ”promoția incredibilă”. De obicei, acest lucru care cauta el este soluție a unei probleme. Probabil îi doare zona lombară sau are probleme cu concentrația și în timpul zilei nu are energie, toate acestea, din cauză unui somn neodihnitor. Exact de aceea, comerciantul de saltele de succes este mai mult consultant decât vânzător.
Atunci când vă instruiți personalul, insistați asupra faptului că oamenii dumneavoastră trebuie să se străduiască să înțeleagă nevoile clientului. Reamintiți-le mereu să adreseze întrebări personale, precum „Cum dormiți – pe spate, pe burtă sau pe o parte?”, „Aveți dureri în corp?”, „Sufereți de insomnie sau alergii?” și altele similare. În acest fel, clientul simte o grijă reală din partea consultantului, iar consultantul însuși va putea face o recomandare mai precisă pentru produse.
Cu peste 25 de ani de experiență în industria cu produsele pentru somn și o colaborare cu peste 200 de parteneri, noi de la ILVIDIHA, am ajuns la concluzia, că exact abordarea personală aduce la vânzări de succes și clienți satisfăcuți.
Cum să gestionăm obiecțiile și să le transformăm într-o posibilitate
Comerciantul de succes știe că căt și unice produse să ofere și indiferent de abilitățile sale de vânzare, momentul obiecțiilor este inevitabil. În domeniul cu saltelele, comercianții aud des: „Este foarte scump” sau „Nu simt mare diferință“. Un vânzător fără experiența va rămâne blocat și se va opri de vânzare. De fapt, exact în acest moment, vânzătorul poate întoarce lucrurile în favoarea sa și să încheie o afacere de succes.
Cheia este mai întâi să acceptați îngrijorarea clientului: „Înțeleg, prețul este important”. Apoi orientați discuția către valoare: „Dar dacă această saltea vă garantează un somn mai bun și mai puține dureri de spate, vă veți recupera investiția în fiecare zi”. Când schimbați atenția clientului, acesta poate reflecta asupra cât de importantă este de fapt salteaua și asupra faptului că efectul asupra vieții sale este suficient de semnificativ.
Prin programele de instituire sale, ILVIDIHA pregătește comercianții cu exemple reale pentru obiecții și soluții gata făcute. Angajații folosesc scenarii diferite și își antrenează reacțiile. Astfel, atunci când se confruntă cu o situație similară în magazin, ei reacționează încrezător și profesionist.
Cursuri periodice
Multe companii fac greșeală, organizând o mare instituire a personalului, considerând că este suficient. De obicei, acest eveniment se organizează la începutul încadrării în serviciu. Atunci, angajatul nou se familiarizează cu procesele și etica la srviciu în magazin și cu caracteristicile principale ale produselor. Adevărul este că oamenii uită. Abordarea eficientă este de a transforma instituirea într-un proces efectiv. Organizați întălniri periodice scurte, în care puteți discuta despre situații concrete, modele noi sau obiecți, seminare, dezvoltare de noi strategii și modele de vânzare – toate acestea ajută la echipa dumneavoastră să-și perfecționeze abilitățile și să-i ofere clienților un serviciu de cea mai bună calitate.
Noii angajați pot începe prin a observa un coleg cu experiență. Văzând cum se poartă o conversație cu un client real, ei învață detalii pe care niciun manual nu le poate transmite. Treptat, încep să discute singuri cu clienții, iar după fiecare întâlnire primesc feedback. Acest lucru creează încredere și construiește o cultură a învățării.
Dacă sunteți în căutarea unui partener cu care să desfășurați afacerea dumneavoastră în comerțul cu produse pentru somn – contactați ILVIDIHA chiar acum. Noi vă vom ajută să dezvoltați o cultură durabilă printre angajați și vă vom suporta în fiecare pas.
