Când în magazinul dumneavoastră intră un client care își caută saltea, nu uitați că probabil el vrea să-și cumpere ceva mai mult decât o piesă de mobilier. El investească în sănătatea sa, în eficiență sa de zi cu zi și în starea sa generală. Deseori, comercianții începători ne întreabă – se vând greu saltele? Este greu atunci când nu înțelegeți motivarea clientului de achiziție. .
Cu peste 25 de ani de experiență, noi, la ILVIDIHA, cunoaștem psihologia achiziției. Am adunat 8 tactici-cheie din practica noastră care vă vor ajuta să creșteți vânzările de saltele în magazinele dumneavoastră fizice.
1. Aveți doar o șansă pentru o prima impresie – prindeți-o.
În magazin, intra un client nou. O dată cu primul contact începe și construirea încrederii între client și comerciant. Indiferent dacă se întâmplă în magazin fizic sau în chat-ul unei platforme online – clientul imediat va simți oare a întâlnit un vânzător sau un consultant. Unde este diferința? Vânzătorul va discuta despre produsele sale, iar consultantul va asculta nevoile clientului.
Dacă doriți ca clientul dumneavoastră să fie mai receptiv față de dumneavoastră și de ofertele pe care i le veți prezenta, creați-i o primă impresie plăcută. Salutați-l politicos cu „Bine ați venit!” și întrebați-l cu un zâmbet prietenos cum îl puteți ajuta. Comercianții care reușesc să creeze o legătură umană încă din primele secunde sunt cei care mențin interesul clientului și îl predispun către o achiziție reușită.
2. Ascultați nevoile clientului
În majoritatea cazurilor, comercianții respectă excelent pasul de mai sus. Când trecem la următoarea etapă – evaluarea clientului potențial, pot apărea niște probleme. Mulți vânzători fac greșeală de a pune întrebări restrictive, precum: “Care este budgetul dumneavoastră” ? sau
“Din ce material doriți să fie salteaua ? ”. În felul acesta, ratează cel mai important aspect – să înțeleagă cu adevărat de ce exact are nevoie persoană în față lor. În acest moment, întrebările deschise, precum: „Cum dormiți de obicei – pe spate, pe o parte, pe burtă?“ sau „Aveți probleme cu somnul sau dureri în corp?“ sunt mai mult potrivite.
Aceste întrebări vă ajută să înțelegeți nu doar ce produs caută clientul, ci și de ce îl caută. Iar atunci când cunoașteți motivația, puteți să o abordați direct și să câștigați încrederea clientului dumneavoastră.
3. Demonstrarea este o prezentare, nu doar o probare
După ce înțelegeți în profunzime nevoile clientului dumneavoastră, vine timpul să-i oferiți soluția potrivită. Această etapă diferențiază vânzătorul bun. În loc să invitați clientul să probeze salteaua, construiți o poveste în jurul produsului și explicați care sunt avantajele acestuia. Puneți în evidență textura husei, menționați tehnologiile noi de răcire și proprietățile hipoalergenice, dacă există. Folosiți cuvinte pentru a crea o imagine completă. După aceea treceți la demonstrație. Invitați clientul să se așeze pe pat. Îndrumați-l să se întindă în poziția sa obișnuită. Ajutați-l să simtă zonele de susținere. Întrebați: „Cum vă simțiți în această poziție?”. Ascultați cu atenție. De multe ori clienții exprimă singuri ceea ce îi conduce către achiziție.
4. Depașiți obiecțiile cu empatie, nu cu argumente
Fiecare comerciant s-a confruntat cu: „Mă mai gândesc”, „Este cam scump pentru mine” sau „O să mai colind puțin”. În loc să priviți acest lucru ca pe un refuz, priviți-l ca pe o invitație la dialog.
Atunci când clientul își exprimă ezitarea, ascultați-l mai întâi. Apoi răspundeți calm și țintit:
● Dacă discuția se referă la preț – discutați despre valoare. Încercați să explicați că pe termen lung salteaua de calitate este o investiție în sănătatea, ci doar o cumpărare obișnuită.
● Dacă clientul vrea să facă o comparație – subliniați beneficiile ale produsului care oferă brandul dumneavoastră și puneți accent pe garanția, perioadă de testare sau condițiile de retur flexibile care vă diferențează de concurența.
● Dacă ezită – oferiți și un plus de confort: livare gratuită, opțiunea de a plăti la rate sau de exemplu, o ofertă cu perne.
5. Finalizați: nu lăsați vânzarea la voia întâmplării
Multe tranzacții eșuează în ultimul minut, deoarece vânzătorul pur și siplu ”lasă clientu să mai gândească”. Este adevârat nimeni nu apreciază presiunea. Totuși, clientul se așteaptă să fie ghidat. În loc să așteptați decizia lui, întrebați-l direct:
”Dacă această saltea raspunde la nevoile dumneavoastră, doriți să o primiți chiar de mâine?
Oferiți-le un motiv pentru a spune “Da”. Promoții limitate, cadou la achiziție, garanție extinsă – toate acestea poate inclina balanța, cu condiția să fie prezentat cu accent pe client, nu pe tranzacție.
6. Încurajați o acțiune rapidă, fără presiune
Ofertele limitate în timp funcționează, deoarece creează un sentiment de urgență. Dar asta nu înseamnă că trebuie să fiți agresivi. În schimb, fiți concreți:
"Până la sfârșitul săptămânii, oferim acest model cu un topper cadou. Îl putem păstra pentru dumneavoastră, dacă vă hotărâți, chiar astăzi."
Când clientul știe că poate câștiga ceva, fără o presiune – în acest mod se construește o relație de încredere cu clientul și crește șansă de cumpărare.
7. Folosiți niște elemente emoționale și vizibile
Arătați, nu doar povestiți. Fotografii ale interiorului și demonstrațiilor, infograficile cu avantaje – toate acestea fac produsul mai ușor de înțeles. Chiar și în mediul online, o poveste vizibilă adesea convinge mai mult decât cel mai bun text.
8. Creați un motiv pentru ca clientul să revină
Vânzarea nu se încheie odată cu finalizarea tranzacției. Dimpotrivă – în acel moment începe construirea loialității dintre client și brand. Trimiteți un mesaj de mulțumire pentru achiziția făcută. După câteva săptămâni verificați dacă sunt mulțumiți. Invitați-i să se alăture unui program de loialitate sau oferiți-le un cod de reducere pentru următoarea achiziție.
Cheia către comerțul de succes cu saltele nu se ascunde în modul de a învăța căteva tricuri penru vânzare.
La ILVIDIHA credem că comerciantul care pune clientul în centrul procesului, întotdeaună va vinde mai mult și mai bine.
Dacă doriți să desfășorați echipa dumneavoastră în această direcție, noi suntem la dispoziție cu sfaturi, suport și traininguri. Contactați-ne și vă vom ajută să transformați psihologia vânzării în rezultate reale.
